¿Fabricas… o imprimes?

He soñado despierto mirando este vídeo. He soñado que más pronto que tarde dejaré de comprar mis deportivas «industriales» y las imprimiré con un nivel de personalización que no puedo ni imaginar. Muy pronto, en casa, escanearé mis pies en 3D, editaré el diseño y los materiales, los colores, los acabados y, sobre todo, la forma ultradaptada a mi fisionomía y anatomía. Nike, Adidas, Asics o Salomon, entre otros, serán mis proveedores de software para el diseño, y HP, Epson o Toshiba mis proveedores de herramientas para la creación en 3D de mis nuevas zapatillas. >>>seguir leyendo

Esto es lo que me ha sugerido descubrir la nueva generación de impresoras 3D.
 No sé cuál será su futuro ni qué actividades pueden revolucionar, pero sí sé que me han servido como fuente de inspiración para reflexionar y confirmar, una vez más, que los industriales deberán encaminar su enfoque estratégico al servicio.

Las impresoras 3D pueden ser el detonante una nueva forma de entener el diseño, la fabricación y la comercialización. Como en otros casos anteriores en los que la tecnología a «desplazado» los roles de los operadores de un proceso (el sector editorial es un buen ejemplo: hoy el periodista puede ser maquetista, impresor y distribuidor de sus propias creaciones), los albores de la impresión 3D insinúan una gran y amplia transformación transversal. Infinidad de sectores industriales se beneficiarán o padecerán la transformación de sus procesos, hasta el punto de que el comprador podría asumir el rol de ser el fabricante de su propia compra.
¿Ciencia ficción? No lo sé. Lo que sí sé es que la idea que subyace en esta tecnología debería permitir explorar cuanto antes y explotar al máximo el concepto de que la fabricación es un servicio orientado a satisfacer necesidades de personalización, inmediatez, exclusividad y economía. La tendencia del  mercado se aleja cada día más de los antónimos de las necesidades citadas, también en el ámbito industrial, donde los grandes volumenes de compras tienden a reducirse, se exige el abaratamiento de los precios y se valora el suministro inmediato.
No sé hasta qué punto he soñado. Sólo sé que quien me ofrezca mis nuevas zapatillas aquí, ahora, como las quiero y como las quieren mis pies, habrá ganado un cliente.
Regálate unos minutos visitando estas páginas o estos vídeos. No busques «la solución», busca sólo inspiración. Déjate llevar, sumérgete, sueña. Igual ves algo, como por ejemplo un nuevo futuro, a diez años vista, donde tu rol en los procesos industriales, comerciales y de servicio sea bien distinto al que conoces, desempeñas e imaginas que será.   
Por cierto… las 3D de uso doméstico ya están a la venta en España. A partir de 750 euros…

shapeways.com
3D Printing news & Innovation
makerbot.com
entresd.es


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Gracias por leerme.

Lluís Lleida Feixas 
Estrategia y creatividad para la dirección de proyectos de comunicación y coaching.
Producción de textos de marca.
www.lluislleida.com
lluis@lafabricadetextos.es
T. 616 064 283

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COMENTARIOS
– Mónica Fernández (ICT Filtración):
«En primer lloc felicitar-vos un cop más per la “ vostra temporada excepcional”. Que ens hagis fet arribar tots els teus sentiments (alegries, patiments, pors…) ens fa ser a tots una mica més  “persones”…
Referent a  l’ article “Fabricas…o imprimes”, encara no sé si em desperta admiració o por. Si això serà un pas endevant en tecnologia o un pas enrera en el tracte humà: cada cop ens necessitem menys uns als altres, el “yo me lo guiso yo me lo como” està de moda…
Tots nosaltres hem somiat desperts en alguna cosa similar a aquesta ( de petita dibuixava que en l’ any 2000 els cotxes volaven!!) però ara que sembla que pot ser real, no et dona vertigen?
Si el que buscaves és fer pensar: objectiu assolit!!!!!»

– Lorenzo Vázquez (LYL Ingeniería):
«Hace tiempo que conocemos la tecnología de impresión 3D. De hecho hicimos un primer prototipo de nuestro primer producto (la señal). En aquellas épocas (2000-2001), las piezas solo serían para tener en la mano un modelo geométrico ya que los materiales eran muy débiles, pero efectivamente llegará el momento en el que podamos imprimir prácticamente cualquier cosa!!!»

/por

DE QUE PARLO QUAN PARLO DE TEMPORADA EXCEPCIONAL

Estic a punt de tancar una temporada excepcional. No, no vull que ningú malinterpreti les meves paraules. Sóc un tipus que arriba sempre dels últims o penúltims en les carreres en les que participo, però a la fi hi arribo, que en ultradistància és el primer objectiu (penseu que el percentatge d’abandonaments en algunes de les que he participant ha superat el 50%!). Quan us parlo de temporada excepcional no em refereixo a quins cronos he fet o quines posicions he ocupat en les classificacions. Em refereixo i us vull parlar del que he sentit i viscut al llarg dels 1.200 quilòmetres i 80.000 metres de desnivell que calculo he recorregut entre carreres, entrenaments i muntanyes al llarg dels últims vuit mesos. Aquestes vivències son molt importats per a mi per que..
m’aporten ensenyaments.
 Així dons, puc dir-vos que la temporada ha estat excepcional per molts motius. Els següents en són alguns.

– Perquè he assolit tots els objectius que m’havia proposat i que responien a la condició de «improbable però no impossible». Abans només suposava que podia fer tot el que he fet, però ara sé que ho podia fer. Això m’ha ensenyat la diferència entre dir que faràs i fer-ho, que n’és molta.

– Perquè he sentit nervis, pors, patiments i incerteses, coses que diàriament no sento i que a mi m’omplen de vida. M’he sentit viu a cada pas, a cada gambada, sota el sol i sota la lluna, amb fred o calor, sol o acompanyat. Això m’ha ensenyat a ser més fort.

– Perquè molt de l’anterior ho he pogut compartir sobre el terreny amb bons amics, molt especialment amb Francesc Batlle, Jordi Domènech, Oriol Albero i Jordi Edo, entre d’altres. Això m’ha ensenyat a ser més amic dels meus amics.

– Perquè he reviscut sensacions i descobert de noves. Totes bones per dolentes que fossin. Això m’ha ensenyat a ser més persona.

– Perquè he après molt gràcies a l’experimentació, l’anàlisi i la reflexió, i també gràcies a escoltar i observar als que en saben més que jo. ¿Aprendre del fracàs? Sí, però no en aquests mesos. Ha estat l’aprenentatge d’anteriors fracassos que ara m’ha ajudat a aprendre l'»èxit». Això m’ha ensenyat a ser més savi.

– Perquè he viscut cada hora, cada minut i cada segon d’una manera que només és possible quan es posa tot l’esforç i voluntat en avançar un metre més de terreny i un altre i un altre i un altre… Fins que un cartell et diu que ja has arribat. Això m’ha ensenyat a ser més persistent.

– Perquè trobar a coneguts que no esperaves animant als llocs més inversemblants és un xut millor que qualsevol gel energètic. Com ho és sentir l’alè dels que et motiven des de la distància. Va pels Koale’s, Iris, Teresa, Carles, Eva, Jordi, Edu, Judit, Lluís, la gent de Borredà, molts dels meus clients… Gràcies a tots. Això m’ha ensenyat a ser més agraït.

– Perquè no m’he trencat físicament, cosa que és molt fàcil que passi quan tens els 50 a tocar i comptes amb uns antecedents com els meus. Això m’ha ensenyat a ser més prudent i moderat.

I sobretot, ha estat excepcional perquè després d’aquests vuit mesos, la meva dona segueix al meu costat, cansada de que no em canses. Per a ella la medalla de la paciència. Això m’ha ensenyat a estimar-la més.

Escric això a menys d’una setmana de La Marxassa de Mataró (65 km), la Volta a la Maria d’Avià (15,5 km) i a menys d’un mes de la Behobia – Sant Sebastian (20 km), a les que vaig sencillament a gaudir i a viure sensacions amb amics i l’Àngels. Serà llavors quan realment acabi la temporada. O no… Ja neixen noves idees, nous projectes i reptes una mica més improbables però no impossibles.

Finalment, us deixo un vídeo resum de la cursa Cavalls del Vent. Com sol passar en aquestes curses grans, comercials i mediàtiques, només l’últim minut el dediquen a la gent normal i corrent que com jo participem a la recerca de nosaltres mateixos. Però val la pena veure’l.

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– Mónica Fernández (ICT Filtración):
«En primer lloc felicitar-vos un cop más per la “ vostra temporada excepcional”. Que ens hagis fet arribar tots els teus sentiments (alegries, patiments, pors…) ens fa ser a tots una mica més  “persones”…
Referent a  l’ article “Fabricas…o imprimes”, encara no sé si em desperta admiració o por. Si això serà un pas endevant en tecnologia o un pas enrera en el tracte humà: cada cop ens necessitem menys uns als altres, el “yo me lo guiso yo me lo como” està de moda…
Tots nosaltres hem somiat desperts en alguna cosa similar a aquesta ( de petita dibuixava que en l’ any 2000 els cotxes volaven!!) però ara que sembla que pot ser real, no et dona vertigen?
Si el que buscaves és fer pensar: objectiu assolit!!!!!»

– Joan Carles Soto (MNG):
Nano, em sento molt orgullos de haver compartit una part de la meva vida amb tu, amb vosaltres. De veure que segueixes perseguint un somni sense parar i que aixo et fa creixer.
Segueix sommiant, segueix creixent, segueix sen el Lleida.
Una abraçada molt forta i FELICITATS

/por

Espero tenir uns dies més tranquils per poder escriure. Estic pressionat de temps per la feina. Per això, només una breu actualització desprès d’acabar ahir l’Ultra Núria – Berga de 92 km i 13.000 metres de desnivells total acumulat.
Dir-vos què la temporada va bé. Sense lesions i de moment finisher en 5 dels 6 objectius que m’havia proposat per aquesta temporada. La d’ahir va ser l’ultra més dura de totes. Vaig trigar 23:09h, encara que la Costa Brava Extrem Running va ser la que més em va fer patir, per l’exigència dels temps de pas pels controls (segueix llegint>>>).
Els participants a la Copa Catalana de Curses de Muntanya d’Ultraresistència hem estat molt de pega aquesta temporada, ja que a excepció de la Núria-Berga, a totes hem tingut una climatologia adversa, fins el punt de què a dues de les proves (Barcelona i Cerdanya) l’organització va decidir retallar quilometratge sobre la marxa i aplicar els plans d’emergència per evitar més abandonaments i hipotèrmies dels que veien s’estaven produint. A la prova d’ahir va ser tot el contrari: l’elevat numero d’abandonaments va ser per les altes temperatures que vam patir en alguns trams. Ara queda l’Ultra Cavalls del Vent, al setembre… Bé, per ara deixem-ho aquí. Tinc feina!

/por

Inmovilismo peligroso


La tentación de “no moverse” es cada día mayor para muchos directivos. La delicada y compleja situación actual tienta a muchos de ellos, especialmente a los confundidos o indecisos, a adoptar la estrategia del inmovilismo, inconscientes (o no) de los riesgos intrínsecos y las consecuencias a medio plazo que esa decisión tendrá para sus organizaciones.



Muchos dirán que sin moverse ni hacer ruido han conseguido superar un año más de esta salvaje crisis. Si están ahí, es cierto y evidente que no se les puede negar cierto éxito en su estrategia de supervivencia. Sin embargo, se hace difícil pensar que a estos aparentemente satisfechos supervivientes se les escape que la situación de debilidad y desgaste que lleva implícita una estrategia de inmovilismo sólo puede garantizar la presencia en el mercado en el muy corto plazo (seguir leyendo >>>).

De forma consciente o inconsciente, estas empresas asumen un riesgo extraordinario con su decisión de “no moverse” de y en su zona de confort: el de ser movidos por el entorno, es decir, las circunstancias que las rodean, los competidores o ambas cosas a la vez. Porque cerca de esta estrategia empresarial del inmovilismo –que por mala que sea lo es-, existen otras, seguramente en menor número pero cercanas, basadas en el movimiento. Las aplican aquellas compañías que se mueven.
Ellas ponen en práctica políticas a medio y largo plazo desde una clara visión y una definida misión, que guía y dirige sus pasos, por tanto otorga sentido e impulso que se transforma en movimiento, en avance hacia el futuro. Dependen de ellas mismas, señalan su futuro ideal y empiezan a moverse hacia él acompañadas de la virtud de la adaptación, la flexibilidad y la rapidez de cambio.
Se trata de compañías dirigidas a la construcción de fundamentos sólidos y adaptados, capaces de adentrase en el mañana (de hecho, su propio mañana), cuyo movimiento natural desplazará y hundirá más temprano que tarde a las compañías que a su alrededor sencillamente aspiren a mantenerse inamovibles, flotando.
Haciendo un símil marinero, las compañías que esperan inmóviles que pase la tormenta, cuando la que tenemos encima es la tormenta perfecta, arriesgan mucho más de lo que creen y, por supuesto, mucho más que las que se mueven. En su espera, en posición de flotación, dejándose llevar por los vaivenes del mar, con la máxima aspiración puesta en respirar, no se dan cuenta que alrededor todo se mueve y que en cualquier momento ese movimiento ajeno acabará por ahogarlas.

Eso sí, descansadas y sin apenas darse cuenta del proceso de su propia muerte.


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Lluís Lleida Feixas 
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Van 5 de 6

Espero tenir uns dies més tranquils per poder escriure. Estic pressionat de temps per la feina. Per això, només una breu actualització desprès d’acabar ahir l’Ultra Núria – Berga de 92 km i 13.000 metres de desnivells total acumulat.
Dir-vos què la temporada va bé. Sense lesions i de moment finisher en 5 dels 6 objectius que m’havia proposat per aquesta temporada. La d’ahir va ser l’ultra més dura de totes. Vaig trigar 23:09h, encara que la Costa Brava Extrem Running va ser la que més em va fer patir, per l’exigència dels temps de pas pels controls (segueix llegint>>>).
Els participants a la Copa Catalana de Curses de Muntanya d’Ultraresistència hem estat molt de pega aquesta temporada, ja que a excepció de la Núria-Berga, a totes hem tingut una climatologia adversa, fins el punt de què a dues de les proves (Barcelona i Cerdanya) l’organització va decidir retallar quilometratge sobre la marxa i aplicar els plans d’emergència per evitar més abandonaments i hipotèrmies dels que veien s’estaven produint. A la prova d’ahir va ser tot el contrari: l’elevat numero d’abandonaments va ser per les altes temperatures que vam patir en alguns trams. Ara queda l’Ultra Cavalls del Vent, al setembre… Bé, per ara deixem-ho aquí. Tinc feina!

/por

Quatre objectius improbables però no impossibles

El 2013 seguiré gaudint de les muntanyes, però d’una manera diferent de com ho he vingut fent durant els últims anys. No pujaré tan amunt, però el que pugi i baixi ho faré a un ritme més ràpid i amb una intensitat diferent. Aquest any el meu repte motivacional té quatre grans objectius amb un comú denominador: les curses de muntanya d’ultraresistència.
Després d’un 2012 que ja apuntava cap a aquesta altra forma de fer i entendre la muntanya (Cavalls del Vent sub24h, Eivissa Ultra sub12h, Trailwalker sub20h i les maratons de París i Berlín), ha arribat el moment d’estrènyer bé els cordons de les sabatilles i posar-se seriosament a treballar. Com diria un castís de manera molt encertada, vaig a “¡poner los pies en polvorosa!”.

Seguir llegint…
Com maduret i lent que sóc, si més no en comparació amb la majoria dels qui compartiran línia de sortida al meu voltant, el plantejament és participar en carreres que responguin al precepte de «improbable però no impossible»: distàncies totals i parcials en temps a priori possibles amb una bona estratègia de carrera, un físic adaptat i preparat, i una motivada i decidida ment.
Aquests són els meus objectius 2013.
Primer objectiu: Copa Catalana de Curses de Muntanya d’Ultraresistència
Participaré en tres de les quatre proves de la Copa:
  • UTCD – Ultra Trail Costa Daurada (90 km, D+5000, sub24h)
  • UTVC – Ultra Trail Volta a la Cerdanya (85 km, D+4500m, sub24h)
  • UTNQ – Ultra Trail Núria – Berga (100 km, D+5800m, sub24h).

Per puntuar a la classificació final he de creuar la meta de les tres. A la UT Coll de Nargó no participaré perquè es solapa amb un altre dels meus objectius, la Costa Brava Xtrem Running.
Segon objectiu: Campionat de Catalunya de Curses de Muntanya d’Ultraresistència
És una sola prova, UTBCN -l’Ultra Trail de Barcelona, ​​de 114 km, D +5000. Per descomptat, sub24h, com la resta de les Ultres. La de més quilometratge de totes.
Tercer objectiu: Costa Brava Xtrem Running
Serà el meu tercer intent de completar aquesta prova per etapes. La CBXR és un trencacames espectacular que suma un total de 135 km, D +5000 i sub25h, distribuides en tres etapes (de divendres per la tarda a diumenge  al migdia). La primera etapa és de 25 km i donen un temps màxim de 5 hores. Les altres dues etapes consten de 55 km i el temps màxim per completar cadascuna es de 10 hores. ¡A la tercera va la vençuda! És una espina que tinc clavada… El 2011 em vaig retirar al quilòmetre 35 de la segona etapa. El 2010, el mateix, però vaig sortir el tercer i últim dia i vaig completar els 55 km finals. En ambdues edicions va fallar l’estratègia i la ment, més que el físic.
Quart objectiu: Ultra Cavalls del Vent Salomon Nature Trails
La sort decidirà si podré estar present a la línia de sortida de la mítica Ultra Cavalls del Vent. Depèn del resultat del sorteig de les pre-inscripcions. En tot cas, l’alternativa de repetir per lliure com el 2012 sempre hi és. Però no és el mateix …
Gran part d’aquests reptes que m’he proposat els compartiré amb en Jordi i en Francesc. Potser que algú altre del CAM també participi puntualment.  Avui per avui, es pot dir que tots tres formem un petit equip que alimenta la nostra motivació. A més, és un alleujament saber que en els moments difícils sempre hi haurà algú en qui recolzar-se…
Ja us explicaré com va tot.

Vídeo de la Ibiza Ultra Team 2012 (74km, D+1300m, 11h26m)

/por

Entrevista de Kilian Jornet a Jot Down

Kilian Jornet: “La montaña es la cruda realidad, te obliga a ser quien eres”


M’agradat l’entrevista que ha fet en Carles A. Foguet per a Jot Down, revista de cultura contemporània, i les fotos d’en Pol. A. Foguet.
Algunes pincellades:

MISTICISMO 
Lo místico de la montaña es que es cruelmente sincera. Es un espejo. Cuando estás abajo todo es artificial y bonito, la gente se pone máscaras, todo pasa muy bien porque hay mucha vaselina; pero cuando estás arriba no la hay, es la cruda realidad.

SER 
La montaña no es que te deje ser quien eres, es que te obliga a ser quien eres. Es una sinceridad muy brusca. Como decía, cuando estás solo en la montaña es un espejo, no tienes una mano que te ayude ni nadie que te critique, eres tú y la montaña.

DOPAJE 
¿Qué buscas en el deporte? ¿Es un medio o un objetivo? Si el deporte es un medio para conseguir otra cosa, sea dinero, popularidad o reconocimiento, a esta persona no le importará doparse porque el objetivo no es la práctica deportiva en sí. Si el deporte es el objetivo, tu rendimiento y ganar carreras por la satisfacción del entrenamiento que has hecho, esta persona no se dopará nunca porque le parecerá engañarse a él mismo. Todos nos podemos equivocar, pero la segunda vez ya no es equivocación.

RESULTADOS 
El resultado de tu práctica deportiva se tiene que entender desde tres niveles: el físico, que es la alimentación, el entrenamiento y la genética; el mental, que es la motivación y el sentirte bien; y dependiendo de los deportes,el material y la técnica. Los tres valen por igual. Le damos mucha importancia al material y al físico con la nutrición y el entrenamiento, pero a la mente no, y es muy importante.

SEGURIDAD 
En las carreras de montaña tienes por un lado la montaña y por otro la organización. Por un lado estamos en un medio donde el primer agente de seguridad tienes que ser tú mismo y los otros corredores. Y del otro lado tienes a la organización, que debe asegurar, en mi opinión, que si tienes un problema y estás en un avituallamiento te saquen de allí rápido. Pero la seguridad de no caer es cosa tuya, serás tú quien resbalarás, no puede haber una persona en cada roca que te coja si te caes. Tenemos que ser conscientes de esto, de que la seguridad dependa de nosotros mismos, pero es difícil porque estamos acostumbrados a que en la sociedad la seguridad nos viene dada de fuera. La seguridad no es una cosa real, es una sensación. Aguantarte al milímetro de las cornisas: alguien se sentirá seguro porque sabrá que aquello es suficiente porque conocerá aquel tipo de nieve y otra persona no se sentirá segura porque no tendrá este conocimiento. La seguridad son unos conocimientos que tienes y unas costumbres que aprendes. Es un aprendizaje.

PROVERBIO 
Solo cuando se haya cortado el último árbol, solo cuando se haya contaminado el último río, solo cuando se haya pescado el último pez, solo entonces te darás cuenta de que el dinero no se puede comer”.

Tota la (llarga) entrevista, aquí.

/por

Entrenant…

Desprès d’un final de temporada amb la Cavalls del Vent (agost) i la marató de Berlín (setembre), inicio un període de descans. El cos necessita recuperar-se. 2013 ha estat un any molt gratificant esportivament parlant: Ibiza Ultra Trail, cim del E4K al Gran Paradiso, Transèrtica als Monegros en solitari, Cavalls del Vent, Trailwalker, etc. A més, amb el Jordi Domènech hem fet un bon team per les llargues distàncies. Ha coincidit que als dos ens motiva aquest tipus d’activitat en el mateix moment, que tenim un estat de forma semblant i que el ritme de creuer que portem ens permet anar junts. Aquest any seguirem fent coses junts… I amb altres companys del CAM que ja han dit que també volen patir! L’Oriol Albero sembla que ens deixa solets per que l’esquena li dona problemes. No sé si es podrà resistir! El relleu ve del Francesc Batlle, que sembla molt motivat a fer Ultres. Altres companys i companyes, con el Carlos Valverde, el Jordi Edo, l’Alexandra, el Josep Crespo, en Xavi Izquierdo, la Marga o la Tanya ja tenen objectius concrets per 2013 en l’especialitat d’ultradistàncies. I de ben segur la llista s’anirà fent més llarga, per que la gent del CAM es forta i resistent!

Durant el últims mesos de 2012 em dedico a fer de tot i res: una mica de muntanya, una mica de trot, una mica de gimnàs, una mica de piscina, una travessa de 65 km Borredà a L’Estany… Tot plegat per mantindrem actiu, però sense gaires ànims ni ganes.
Al gener comencem amb l’Àngels la preparació de la Marató de Barcelona. Per primer cop a la meva vida, corro sobre cinta, al gimnàs. Tinc que reconèixer que no m’agrada gens ni mica, però sortir sol i a les fosques pels voltants de Berga en ple hivern tampoc puc dir que m’apassioni. Per alleugerir l’entrenament faig series sobre la cinta.
La primera prova per saber com va l’entrenament ha resultat dolorosa. Estic fatal. He corregut la Mitja Marató de Granollers desprès d’una setmana amb la grip i dos dies al llit amb febre. He patit molt, i el temps m’ha decebut: 1h56m.
A dos dies de córrer la Mitja de Barcelona em sento millor i amb esperances de que aquests últims 15 dies d’entrenament m’ajudin a acabar-la amb 1h50, el meu temps objectiu en el programa d’entrenament de la marató.
Aquesta marató serà l’última que corri sobre asfalt (ja!). No em motiven. Serà la setena. En tres anys. El que ara em crida son les Ultra Trails i, sobre tot, el tercer intent de la Costa Brava Xtrem. Aquest any, tinc en el meu calendari personal la UT Costa Daurada, la IO Trailwalker, la UT Núria – Berga, la Cavalls del Vent per entrenar i la Ultra Cavalls del Vent Salomon Nature Trails. Entre mig, l’ascensió a un 4000 dels Alps, la Gósol-Borredà, l’edició 0 de la BarnaBrava (Barcelona-Costa Brava), la CAM Extrem i alguna altre cursa, a més d’activitat de muntanya, que ja he començat: Penyes Altes, Gallina Pelada…
La temporada serà llarga i si tot va be no acabarà fins febrer de 2014. Vaig descobrir El Cruce Columbia Argentina – Xile, una cursa en tres etapes que te molt d’aventura per uns paratges brutals dels Andes i la Patagonia. L’Àngels ha donat el seu vist i plau previ per participar-hi formant un equip en la categoria mixta.
Caldrà, dons, entrenar i cuidar el cos per que aguanti tanta canya, i domesticar la ment per que mai deixi de repetir “si que pots. Amunt, sempre amunt!».

Veurem.
/por

La pre-venta como estrategia en la gestión de ventas

Si preguntamos a un cliente o potencial cliente de la ficticia empresa Grasas Industriales Pérez: 


¿Grasas Industriales Pérez = Grasas industriales? 


La respuesta será mayoritariamente afirmativa, lo cual es positivo para Grasas Industriales Pérez. Pero aún sería más positivo para los intereses de esta empresa que la ecuación funcionara también al revés: 

 ¿Grasas industriales = Grasas Industriales Pérez? 


Para la mayor parte del mercado potencial de esta empresa, Grasas industriales no será igual a la marca Grasas Industriales Pérez. 

Seguir leyendo…

La ecuación más próxima a la realidad será: 

 Grasas industriales = X 

Donde X representa a los proveedores que compiten en el mercado de grasas industriales, incluida Grasas Industriales Pérez, y cuya suma significa una cuota de mercado siempre superior a la potencialmente atribuida a esta última. En la mente del potencial comprador, todo lo incluido en X son opciones de compra a priori válidas para ser conocidas, escuchadas y adquiridas. En estas circunstancias de paridad, donde no hay diferencias reales y tangibles entre productos o éstas no son percibidas por el cliente potencial, la estrategia de ventas suele centrarse principalmente en el precio. El comprador enfoca la compra a conseguir el precio más bajo. En respuesta, el equipo comercial enfoca su gestión en ofrecérselo. La estrategia del precio más bajo Sin duda, la crisis ha espoleado a muchos clientes industriales a una gestión de compras centrada en lograr la mejor oferta económica. La necesidad, inercia u oportunismo obliga o seduce, pero la principal razón de esta extendida práctica tal vez haya que buscarla en las estrategias de venta de muchos proveedores. En un escenario de precio, la gestión comercial suele substituirse por una pura y dura negociación del mismo donde el valor del producto o servicio aumenta de forma inversamente proporcional a la disminución de su precio:

+Barato = +Valioso (+Preferido) 
Mucho+Barato = Mucho+Valioso (Mucho+Preferido) 


Para responder a esta casuística y cumplir el objetivo de vender se utiliza la estrategia del precio más bajo, lo que inicia un proceso de reducción de márgenes comerciales, subsiguiente reducción de costos, inevitable merma de la calidad real ofrecida, aumento de los costes derivados de la no calidad, pérdida de clientes y, finalmente, puesta en riesgo de la subsistencia de la empresa.
No es discutible que las empresas tienen que vender, pero sí lo es que en muchas ocasiones esto sea el objetivo primero y último de la gestión comercial, sin más consideraciones superiores, como la rentabilidad, la robustez financiera o la fidelización, verdaderos fundamentos para el mantenimiento del negocio y el desarrollo empresarial.
Circunstancias y comodidades diversas, pero sobre todo el déficit de pensamiento y acción estratégicos, han llevado a muchas empresas a caer y desarrollarse en una equívoca gestión de ventas con el foco puesto única y exclusivamente en ofrecer el precio más bajo. Se trata de una estrategia facilona y cortoplacista, poco válida cuando no forma parte de nuestro posicionamiento de marca o de una estrategia de penetración en un mercado de sobre oferta, por ejemplo.
Por más que algunos se empeñen en autoconvencerse de lo contrario, cuando la venta es resultado exclusivo de un precio, el precio es la estrategia. La venta por precio es una estrategia extremista de alto riesgo. Como tal, sólo recomendable como opción táctica de uso puntual o, como se ha dicho antes, de forma extendida cuando forma parte de nuestro significado de marca.

La estrategia de la pre-venta
El actual paradigma de la venta reenfoca el planteamiento del propio significado de venta para posibilitar nuevos escenarios de negociación alejados del elemento precio. Bajo este paradigma, la venta es el resultado de una estrategia pensada, planificada, aplicada y persistente cuyo objetivo final no es la venta sino el posibilitar que ésta se produzca y en las mejores condiciones posibles para los intereses del vendedor, sin menoscabo de las del comprador.
En este modelo de pensamiento estratégico orientado a la comercialización de productos y servicios, ¿dónde está el precio? Simplemente, no está.
Hemos visto que cuando el objetivo directo de la gestión comercial es la venta, el factor precio es protagonista decisivo en el argumentario de negociación desde el primer instante. Sin embargo, si aplazamos en el tiempo el objetivo vender y reenfocamos la gestión comercial al logro de otros objetivos anteriores, que podemos denominar de “pre-venta”, automáticamente queda retardada en el tiempo la negociación del precio.
Cuando el objetivo comercial se enfoca en lograr la “pre-venta” y no la venta, ciertas presiones y anticipaciones relacionadas con el precio quedan automáticamente en segundo término o incluso desaparecen porque no da lugar, no toca o aún no es el momento de hablar de ello.
Aunque pueda parecer lo contrario, el final de este enfoque estratégico a la pre-venta no es otro que conseguir la venta, pero desde un estadio de negociación superior, con mejores y mayores variables en el argumentario, que deberían posibilitar una mayor rentabilidad operacional, el logro de contratos de mayor calado, mayor fidelización, o atraer un cliente de la competencia, entre otros rendimientos.

Nuevos objetivos comerciales
La estrategia de pre-venta significa complementar (o cambiar) los objetivos de la gestión comercial con objetivos orientados a lograr unas bases futuras de negociación de los precios más favorables y que sólo deberían aparecer en la parte final de la gestión, no al principio. Podemos decir que con esta estrategia perseguimos una relación comercial basada en una propuesta diferente a vender y que sin embargo nos ayuda a distinguir, posicionar, descubrir y valorizar nuestra marca, oferta o producto para, finalmente, acceder a una negociación final de precio desde un plano radicalmente diferente.
Si nos desarrollamos bajo esta estrategia, una vez en la parte final de la negociación, las valoraciones serán más objetivas, posibilistas e interesantes para ambas partes. Por supuesto, más alejadas de la simple oferta por precio.

Objetivos “pre-venta”El pensamiento estratégico definirá en cada caso cuál es o son los objetivos de “pre-venta”. Pueden consistir en conseguir que el cliente acepte una prueba o demostración del producto, acceda a casos de éxito afines para que descubra posibilidades y diferencias, sea asesorado objetivamente por expertos, permita auditar todas sus necesidades de servicio/producto para una propuesta contractual más completa, se siente a exponer problemas técnicos actuales con los que se enfrenta, acuda a una presentación donde comparta espacio con otros clientes, conozca nuestra capacidad tecnológica, etcétera.


Gracias por leerme.

Lluís Lleida Feixas 
Estrategia y creatividad para la dirección de proyectos de comunicación y coaching.
Producción de textos de marca.
T. 616 064 283

Puedes hacer (buen) uso libre de esta contenido, reproduciéndolo, reenviándolo o compartiéndolo con y como quieras. Sólo te pido que cites la fuente. Gracias.
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Una de naming: ¿qué nombre le ponemos a la niña?

Si nuestro producto es diferente y único, ¿por qué desvalorizarlo con un nombre simplemente bonito, que sólo suene bien, que nos recuerde a más de lo mismo, o que sugiere significados que otros ya explotan? Algunos nombres no son raros, son pioneros. Inauguran nuevos territorios a los que más tarde llegarán otros porque siguen al nuevo líder. Siempre ocurre.  


En los últimos años he tenido ocasión de participar en una veintena larga de proyectos de naming, bien como profesional independiente, bien como creativo integrado en el equipo creativo de reputadas agencias nacionales de branding. Actualmente estoy trabajando en dos de estos proyectos. Uno busca el nombre para una singular iniciativa empresarial vinculada al sector turístico. El segundo deberá poner nombre a un nuevo producto que se verá las caras con un millón de competidores y un millón de nombres existentes en su categoría, dentro de un mercado de extrema sobre oferta. 

Salvo contadas excepciones, a lo largo de estas experiencias se ha dado la circunstancia de que “el comprador” del nombre (mi cliente, o el de la agencia) presenta un briefing que incluye planteamientos estrictamente funcionales, tácticos o subjetivos y raramente estratégicos. Los principales son que el nombre “se parezca a”, “suene como a”, “diga lo que hacemos”, “sea corto”, “resulte fácil de pronunciar” y “sin límites idiomáticos”. Después llega la carta de los deseos: único, diferente, genial… 

Es por tanto previsible y lógica la reticencia inicial –y el automático fruncir las cejas- que muchos clientes muestran ante propuestas de naming nacidas de criterios fundamentalmente estratégicos. Estos fundamentos van más allá de superficialidades destinadas a la simple identificación y al poco efectivo “me gusta/no me gusta” o “es bonito”. Se centran en el objetivo de comunicar y posicionar para diferenciar para atraer. 

Si suena raro es diferente, y eso nos conviene 

Para el “comprador”, que el nombre presentado “suene raro” genera inseguridad, incomodidad y grandes dudas. Sin embargo, los nuevos nombres tienden a lo abstracto, porque “sonar raro” es “sonar diferente”. 

Las grandes marcas, cuando buscan nombres, se atreven con el nombre abstracto cuando está coherentemente argumentado y sirve de contenedor de significados. Saben que les ayudará a desmarcarse de imágenes mentales preconcebidas y de ser asociados a conceptos propiedad de otras marcas o productos. Al mismo tiempo, también saben que esta diferencia apalancará los propósitos de destacar, llamar la atención, despertar el interés e impulsar la comunicación de su propio significado. 

El nombre no es una expresión de lo que se quiere sino de lo que se es 

El nombre tiene como prioridad el cumplimiento de objetivos estratégicos complejos, reales, presentes y futuros, a través de la transmisión de una idea, por eso no es recomendable en nuestros tiempos anclarse en lo que una empresa o producto hace, ni proyectar los anhelos de sus propietarios, como tampoco mostrar aquello que dichos propietarios quieren que sea. 

El proceso para la creación analiza el contexto, el entorno y el mercado en el que tendrá que competir el nuevo nombre, los intereses de la propiedad y de los usuarios de la futura marca, y los significados y valores que la construyen. A partir de este punto es posible el desarrollo del proyecto en el cómo más que en el qué, también en el porqué, profundizar e integrar valores y conceptos distintivos, expresar e insinuar significados, buscar formar parte de un público y contar una historia única coherente con marca. 

Las propuestas de naming generadas a partir del conocimiento y el método no buscan asociación con lo existente o conocido sino con significados nuevos o diferentes a los existentes en la competición, propios de cada marca, es decir, inspirados y expresados por ella, y aceptados y otorgados por sus seguidores. 

Un nombre no hace una marca, es al revés 

El nombre es una expresión de la marca, por tanto deberá abandonar o dejar en un segundo plano decir explícitamente una función a favor de aportar la capacidad de convertirse en el contenedor de lo que es, significa y diferencia a la marca. 

Un ejercicio: cuando buscamos un nombre para “marcar” nuestra propia empresa o nuestro nuevo producto tendemos a “leer” el conjunto de letras en busca de un significado directo. En el mejor de los casos miramos que este alineado con los nombres o estilos comunes de su categoría. Esto es porque tenemos la necesidad de que explique qué hacemos. Sin embargo, ¿hacemos lo mismo como “lectores” de los nombre-marca de otros? Generalmente, no. Ante ellas no nos limitamos a leer, interpretamos significados, sentimientos, emociones… No necesitamos la lectura racional para “saber”. Porque los nombres “marcan” y significan, sin necesidad que digan. Es por eso que actualmente la mayoría de nombres convertidos en marcas que funcionan han roto infinidad de reglas establecidas: 
  • Son abstractos (Ikea, Stradivarius…) 
  • No son necesariamente fáciles de leer o de pronunciar (Google, Schweppes…)
  • Muestran combinaciones imposibles de letras (IKKS, Dooyoo)
  • Geográficamente suenan diferente (H&M,BP…)
  • Sugieren en lugar de decir (Fluidra, Acciona…)
  • Explican el cómo contextualizando el qué (Senzone, Bodyna…)
  • Significan por encima de lo que dicen (El Corte Inglés, Mercedes…)


Y una vez dicho esto… 
Creo que es de recibo desmitificar un poco el naming. Aunque algunas empresas especializadas se empeñen en querer demostrar lo contrario –sobre todo cuando presentan sus minutas- los buenos nombres no aseguran el éxito de un nuevo producto o una nueva marca. El buen nombre será un apoyo que contribuirá al objetivo. El mercado está lleno de nombres poco agraciados que funcionan porque detrás hay algo bueno y, al contrario, nombres brillantes que no funcionan porque detrás sólo hay falsas promesas.


Gracias por leerme.

Lluís Lleida Feixas 
Estrategia y creatividad para la dirección de proyectos de comunicación y coaching.
Producción de textos de marca.
www.lluislleida.com
lluis@lafabricadetextos.es
T. 616 064 283

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