A punto para entregar la nueva web de una empresa de servicios del País Vasco.

Dirección del proyecto, redacción de textos, maquetación de páginas, selección fotográfica.

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Para diferenciarnos de la competencia, situarnos como referente y ser preferente en la decisión de compra, son insuficientes los argumentos basados en el qué y el cómo (producto, gama, calidad, habilidades, capacidades, tecnología, servicio, precio…). En ellos no radican las diferencias que son verdaderamente relevantes para nuestros clientes. Si limitamos a estos dos ejes nuestra estrategia diferenciadora, el proceso derivará en una comparativa basada en los aspectos de funcionalidad o, peor aún, en los aspectos meramente crematísticos.
En el qué y el cómo difícilmente encontraremos la estrategia eficaz para diferenciarnos y competir con mayor garantía de éxito. La encontraremos en el porqué.

 

¿Por qué nos compran?
La respuesta es simple y sublime. El cliente nos compra porque tiene una necesidad y nosotros la podemos satisfacer en forma de producto o servicio. Es la situación perfecta: tú quieres, yo tengo. Solo hay un problema, y es que nuestros competidores también tienen la capacidad de satisfacer esa necesidad.
Nuestros clientes nos compran porque reconocen y valoran en nosotros una suma de cosas. Cosas en ocasiones muy básicas y aparentemente muy racionales. Cosas que, sin lugar a duda, también encuentran o pueden encontrar en otras ofertas de nuestros competidores.
Esto significa que tenemos un problema, porque nuestra competitividad solo lo es en apariencia, porque acaba siendo fruto de estar en el lugar adecuado, en el momento adecuado, con la persona adecuada. Nada que ver con una competitividad basada en una estrategia diferenciadora.

Competimos desde la necesidad
Todo empieza cuando el cliente tiene la necesidad. ¿Cuándo la tiene? Cuando la descubre y toma consciencia de ello. ¿Cómo la descubre? Por sí mismo o porque nosotros se la descubrimos. En cualquier caso, solo el descubrimiento de una necesidad real desencadenará la búsqueda y aceptación de una solución que la satisfaga. Nunca será antes, por más que forcemos la situación. Un ejemplo son las promociones comerciales. Tienen el efecto que tienen, que jamás es total desde el punto de vista de activación de todo el potencial de compras.
Cuando el cliente ha reconocido la existencia de la necesidad, surge su deseo de satisfacerla y con él nuestra oportunidad. Una estrategia eficaz será aquella que tenga la virtud de vincular la necesidad que tiene el cliente con nuestra oportunidad de satisfacerla. Dicho de otro modo, una estrategia de anticipación que nos permita una posición privilegiada en primera línea de las muchas opciones disponibles en el mercado. Eso es, que el cliente sepa que tenemos lo que necesita, con los fondos y las formas que precisa. Y la manera de que llegue a esta conclusión de forma “automática” es que ya sepa que estamos y para qué estamos.
El mercado, el cliente, debe saber de nuestra existencia y de las soluciones que podemos aportarle. Por lo tanto, hay que emprender y mantener acciones permanentes de comunicación vinculadas a las soluciones que ofrecemos. Es comunicar el QUÉ HACEMOS y cuáles son las ventajas, resultados y beneficios de lo que hacemos (producto o servicio).
Cuando el cliente sabe qué hacemos, no tengas duda de que también sabe qué hacen nuestros competidores. Ante este escenario de múltiples opciones poco diferenciadas y desde una perspectiva sumamente racional, el comprador se preguntará sobre cuestiones vinculadas al CÓMO HACEMOS las cosas.
Desde el punto de vista de diferenciación, esto nos debería situar en un segundo nivel de posicionamiento. Si el QUÉ HACEMOS es muy uniforme (productos indiferenciados y cualidades poco valoradas), el CÓMO HACEMOS ayuda a establecer significativas diferencias, especialmente en el mercado industrial, donde son menos los competidores que mantienen una estrategia de comunicación alineada en el QUÉ + CÓMO.
No obstante, estas diferencias pueden ser tan pequeñas, replicadas e incluso irrelevantes para el comprador, que su efecto tampoco suele tener un gran impacto sobre la toma de decisiones, sobre todo decisiones de compra.
El CÓMO HACEMOS incluso puede suponer un error estratégico desde la vertiente comercial, cuando su valor o prestaciones técnicas, estéticas, documentales, etc., supera las necesidades reales que se plantean. Dicho de otra forma, es cuando aportamos una solución aparentemente mejor según nuestro criterio o parámetros, cuanto en realidad no es necesaria o no es coincidente con los criterios o parámetros de valoración del cliente. Por tanto, nuestra propuesta, por mejor que sea a nuestros ojos, no se adaptará a la necesidad real que nos planteamos satisfacer. Todo el valor superior aparente se transformará en una barrera para la comercialización y nuestros intereses.
Aunque nos pueda parecer lo contrario, lo cierto es que el CÓMO HACEMOS tiene menos peso racional que el propio producto a la hora de tomar decisiones de compra. En general, a los clientes les da bastante igual CÓMO HACEMOS, mientras el QUÉ HACEMOS responda a sus necesidades dentro de sus propios criterios o parámetros, como los de precio, garantías o servicio postventa, por ejemplo.

Llegamos a la clave
Hoy no compramos QUÉ HACE o CÓMO HACE una marca; hoy compramos POR QUÉ HACE una marca aquello que hace. Y aquí es donde nacen y son mayores las diferencias entre competidores, en especial en el mundo industrial. Las empresas centran sus esfuerzos de comunicación y relación comercial en el QUÉ, algunas en el CÓMO y pocas en el PORQUÉ.
Todas hablan de sus productos o servicios (QUÉ) y de su tecnología, calidad, especificaciones técnicas, ventajas, beneficios y resultados (frutos del CÓMO). De los precios no se habla tanto… Eso se negocia. Y del PORQUÉ muy pocos hablan.
Es cierto que es necesario informar y mucho sobre lo que hacemos y cómo lo hacemos. Más que informar, comunicar. Pero aun dando por hecho que se informa y comunica, quedarnos en los niveles de discurso del QUÉ y CÓMO no establecen diferencias suficientes. No estamos ofreciendo más valor diferencial, nuevos o diferentes argumentos racionales y emocionales que avalen una decisión de compra. Y recordemos que las decisiones son siempre fruto de factores emocionales *.
El CÓMO HACEMOS tiene cierta relevancia cuando tiene la capacidad de comunicar factores diferenciales vinculados a una estrategia del PORQUÉ HACEMOS lo que hacemos. Entramos en el terreno de los valores y las creencias compartidas entre proveedor y cliente, que dejan a un lado las referencias al producto, pues se sobreentiende que este es fruto del PORQUÉ.
Un ejemplo. QUÉ HACEMOS: ropa para alpinistas. CÓMO LO HACEMOS: con membranas hidrófugas y costuras termosoldadas (racional) sobre tejidos ecológicos (emocional / creencias y valores). POR QUÉ LO HACEMOS: protegemos a las personas de la exposición a los riesgos climatológicos de forma respetuosa con el planeta (emocional / creencias y valores).
Actualmente, el objetivo de una marca no es vender qué hace (producto) o cómo lo hace (tecnología), es vender por qué lo hace (valores y creencias). Esto es lo que compran los clientes que comparten las motivaciones del porqué hacemos lo que hacemos. Estos clientes encuentran un motivo superior que los empuja a tomar una decisión de compra favorable a unos intereses comunes, también superiores. Eso sí, siempre que el QUÉ y el CÓMO tengan la capacidad real de satisfacer su necesidad racional.

Porqué
Cuando nos movemos en el territorio del PORQUÉ encontramos significados que generan diferencias y posicionamiento. Ni el QUÉ ni el CÓMO tiene estas dos virtudes.
Para hacer realidad el PORQUÉ de una marca, transmitir lo que significa, cuál es su promesa y, en definitiva, delimitar cuál es su territorio y factores diferenciales se precisa una visión clara y significativa que la sustente. Un relato sincero y honesto. Una dirección que otorgue sentido.
Asimismo, exige asumir una decisión fundamental: salir del relato único QUÉ y CÓMO, y expandirse en el del PORQUÉ

Conclusión
Las oportunidades para competir con mayores garantías de éxito nacen de nuestra habilidad de concretar y capacidad de comunicar al mundo el PORQUÉ HACEMOS lo que hacemos. Es el punto de origen y también punto final de nuestra historia. Es nuestra esencia. Es la base que sustentará un mensaje inequívoco de quiénes somos y cuál es nuestro propósito. Un mensaje que nuestra imagen, nuestros productos, nuestros servicios y cualquier otra expresión de marca se encargará de transmitir, reforzar, consolidar y avalar.
De esta forma, nuestra marca y nuestros productos serán diferenciados, reconocidos, valorados y preferidos por el mercado.

*Las emociones mandan
La mayoría de las personas creen conocer las razones conscientes que motivan sus decisiones. Sin embargo, los neurólogos sugieren que en última instancia es una emoción la que inclina la balanza de la decisión, argumentando que solo con la razón seríamos incapaces de decidir nada a causa de la complejidad casi infinita que supone evaluar correctamente una cuestión (todo es positivo o negativo, según).
La ciencia, a priori tan racional, ha demostrado que las decisiones –todas las decisiones- son emocionales. De ello se hace eco Eduard Punset en su libro Viaje a la felicidad cuando comenta las conclusiones de un estudio realizado por Dylan Evans, científico de la universidad de Bristol. Según Evans, en el proceso de toma de decisiones todo empieza y acaba impulsado por una emoción. Entre ambos extremos se produce una fase de cálculo racional que pondera toda la información disponible en busca de la mejor opción. En esta etapa, lenta y tediosa, existen tantos argumentos a favor y en contra que la lógica de la razón no acaba de imponerse, momento en el que reaparecen las emociones y gracias a ellas la decisión.
Según lo anterior, la ciencia empieza a explicarse porqué despertar sentimientos o acelerar corazones pueden ser incluso más eficaces para desatar acciones, como la del proceso de compra, que hablar simplemente del producto y sus beneficios. ¿Qué te atrae más y te puede ayudar a decidir, que te expliquen las funciones de una lavadora o la historia humana que hay detrás de ella?

Capítulo del libro “La era del hipercambio”, Lluís Lleida, 2017.

Última revisión antes de iniciar la producción del Brand Book, Manual de identidad e imagen corporativa y Welcome Pack de cliente del sector ingeniería.
El proyecto consiste en la construcción de la marca y su posicionamiento, creación de la identidad y renovación de la imagen de marca, estrategia de comunicación, diseño de medios de comunicación, contenidos, bienvenida, código ético y código de conducta.
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Diseño de stand

Proyecto de imagen y comunicación para la participación en feria.
Dirección y coordinación del diseño y el montaje del stand de ICT FILTRATION en el Salón Polusólidos.

Comunicación pre y post feria.

Coordinación sesión fotográfica.

Gestión de acreditaciones.

Gestión del diseño y la producción de las bolsas obsequio creadas para la ocasión.

Descripción
El proyecto incluye la coordinación a modo de puente entre el cliente y el organizador de la feria y los diferentes proveedores de servicios. La soluciones de diseño, imagen y material promocional se desarrollan con Javier Gil, de Actual Studio. La fotografía oficial se encarga a Manu Da Costa. La promoción y comunicación de la participación en la feria, junto al envío de invitaciones profesionales, a Lluís Lleida. Del montaje del stand se encarga un equipo de ICT FILTRATION, bajo la supervisión y ayuda de Lluís Lleida.

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TECHSOLIDS (Asociación Española de Tecnología para Sólidos) organiza Polusólidos.

Imagen y comunicación

Con la entrega de la nueva web concluye la segunda fase del proyecto imagen y comunicación Penta 3 Consultores.

La empresa, experta en las áreas Health, Safety, Environment & Quality (HSEQ), nos ha confiado la dirección y ejecución de su proyecto de posicionamiento, imagen y comunicación.

Fase 1: definición del nuevo posicionamiento e identificación de necesidades de imagen y comunicación. A continuación procedimos a generar el brandbook y la estrategia de comunicación.

Fase 2: creación de la nueva imagen y comunicación corporativa. Implementación. Diseño y puesta en marcha de nueva web.

Fase 3: procederemos a crear los canales de imagen y comunicación y los perfiles en redes sociales. Esto nos permitirán llegar a las audiencias de Penta 3 Consultores y explicar su propuesta de valor diferencial y desarrollar acciones de apoyo a la gestión comercial y al posicionamiento de marca. Estas acciones serán online y offline.

Penta 3 Consultores

Con sede central en Terrassa, la empresa identifica, planifica e implementa las políticas, técnicas y protocolos de protección de personas, bienes, información, conocimiento, medio ambiente e imagen frente a todo tipo de riesgos en las áreas HSEQ, en cumplimiento de la normativa y la legislación vigente en materia de prevención de riesgos, seguridad corporativa y emergencias.

 

 

Hoy hemos abierto la nueva web de la Fundació Sique para personas con diferente capacidad intelectual. Una imagen modernizada, con mensajes claros y unas secciones muy enfocadas a obtener reacciones. Integra blog y redes sociales.
www.fundaciosique.org

 

El nostre client Lluís Lleida inspira i impulsa el canvi, la transformació i l’adaptació de persones i empreses a allò que anomena “la era del hipercambio” (www.lluislleida.com). Les seves idees, reflexions i eines per fer-ho es troben ara en un llibre que porta com a títol “Personas y organizaciones en la era del hipercambio”. Aquest volum, que ha dissenyat Javier Gil, posa de manifest que vivim en una societat en permanent transformació i com nosaltres hem d’afrontar aquests canvis de forma positiva i amb la voluntat de millorar i progressar. I encara va més enllà quan diu que els canvis en les persones són la palanca necessària perquè una empresa s’adapti als nous reptes que es plantegen en una societat i a un mercat en continu moviment.
El canvi com a concepte ha estat sempre. La diferència és que ara es produeix de forma molt més ràpida, és més visible i l’impacte a les persones i a les organitzacions és més profund i desestabilitzador. Per la meva experiència professional que comporta estar en contacte sempre amb persones i empreses, és fàcil veure que estem immersos en el canvi, en siguem o no conscients.
Davant aquesta realitat, no adonar-se’n, restar immòbil, significa perdre. Això en les empreses pesa molt, m’he trobat amb negocis que eren capdavanters en el seu sector i al cap d’un temps, no saben perquè i ja no estan entre els millors, els hi han passat per davant d’altres. I em diuen: ¿com pot ser si nosaltres continuem fent la nostra feina de la mateixa manera que quan érem número 1?  Justament, és el resultat d’aquesta visió egocèntrica i que provoca l’abandonament del camí del canvi i la transformació a les noves realitats que ens envolten.
Les empreses i els treballadors estan immersos en el seu dia a dia i, a vegades, no prenen consciència del que passa al seu voltant. Els clients canvien, tot està en permanent transformació, i poder el que fas o el servei que donaves ahir no et serveix avui i molt menys per demà.
Per què aquest llibre?
És un projecte que vaig iniciar fa 5 anys des de l’experiència com a consultor en estratègia de branding i comunicació per a pimes. Treballar colze a colze amb empresaris i directius, així com amb els seus equips de treball, em va fer veure que un dels problemes que compartien era la manca visió per planejar possible escenaris futurs vinculats als canvis que es succeeixen en els entorns socials, econòmics, tecnològics, culturals i/o mediambientals, i que d’una forma o altre, més tard que d’hora, tindrien impacte a les seves activitats industrials o de serveis. Tanmateix, vaig adonar-me’n que per aconseguir canviar els seus models de pensament com a organització, els calia instal·lar el concepte de canvi i transformació a les persones que formen els seus equips de treball. Una organització no canviarà mai si no ho fan abans les persones que la formen.
Es podria catalogar com un llibre d’autoajuda?
No, més aviat com una eina de reflexió, inspiració i impuls de canvi i transformació. Va dirigit a treballadors, directius i empresaris que vulguin ser protagonistes principals i no secundaris del canvi a les seves vides i a les de les seves empreses.  Ajudar? Pot fer-ho, però només a qui sincerament decideixi que vol canviar. Canviem nosaltres i en conseqüència l’entorn només si així ho volem. Ets dels que poden o dels que volen. La diferència entre un plantejament i l’altre és que el primer només mostra intenció, i l’altre implica decisió i acció. A partir d’aquí, es desenvolupa el procés de canvi.
Què li demanes al 2018 a nivell professional?
Que el missatge de necessitat de canvi que exposa “La era del hipercambio” arribi al màxim de gent possible. En aquest sentit, cal dir que el llibre no es troba a les llibreries. El distribueixo directament, en coherència amb els nous temps que vivim d’hipercanvi amb respecte als models tradicionals de de processos de producció, distribució i comercialització. Fins i tot el llibre ha estat pensat, dissenyat i editat des de la premissa de trencar amb el previsible i endinsar al lector dins el concepte canvi des del mateix moment que agafa per primera vegada el llibre. Javi Gil, el dissenyador, va entendre perfectament que necessitàvem crear una peça radicalment diferent al concepte tradicional de llibre. I penso sincerament, que ho va aconseguir. Permeteu-me que no us expliqui més detalls de com el llibre uns traurà de la vostra zona de confort i us explicarà, sense necessitat de llegir una sola línia, el significat d’hipercanvi: descobrir allò que és diferent, nou o desconegut, i aprendre a desenvolupar-nos en escenaris que no sempre son como esperem o desitgem que siguin.
Quina és la teva relació amb ADVISORIA i com la valores?
La tasca d’assessorament  fiscal i gestió administrativa en la que em donen suport és bona. Per a mi, la diferència d’ADVISORIA respecte a anteriors experiències en el servei d’altres despatxos professionals a rau en la gestió que fan de la informació i la comunicació. Potser per defecte professional, per a mi és important que els serveis, sobre tot quan no poden ser més que uns estàndards de mercat, aportin valor afegit real. En aquest cas, que ADVISORIA mantingui als seus clients al cas de les novetats que els puguin afectar, entre d’altres les legislatives i fiscals, suposa un plus diferencial. Valoro molt els butlletins com aquests que ara mateix estem llegint.

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