Cuando planteo esta pregunta a directivos y empresarios son necesarios unos cinco segundos de meditación para responder. Demasiado tiempo, algo falla. ¿Por qué dudan? ¿Intentan encontrar una explicación creíble? ¿Acaso nunca antes ellos mismos se lo habían preguntado? ¿Lo saben o no? Pues en la mayoría de los casos me atrevo a decir que no. Y me atrevo porque recurrir a la calidad, al servicio, a la tecnología y sobre todo al precio es, sin lugar a dudas, no saber porqué te compran. Ayer puede, pero hoy no y mañana por descontado que tampoco.
Los factores diferenciales de otros tiempos no sirven en el presente y nos alejan de cualquier futuro, simplemente porque se han convertido en indiferenciales y, por tanto, en elementos que se presuponen, que simplemente son la base para entrar en la competición, pero no para tomar la delantera.
Calidad, precio, tecnología y servicio son características y atributos comunes y compartidos, al alcance de cualquier empresa, de cualquier competidor, en cualquier momento. ¿Cuáles son los argumentos fuertes, poderosos y diferenciales por los que tu cliente te comprará mañana y pasado y el otro? ¿Qué factores te hacen distinto, te posicionan y apoyan? Esta es la siguiente pregunta.

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